린 스타트업 Chapter 8 (고객을 고객보다 더 잘 이해하라)

고객보다 문제를 더 잘 설명할 수 있을때, 고객은 여러분이 문제를 해결해 줄 수 있다고 확신한다.

 

1. 큰 맥락에 집중하라

- 기능은 제품의 맥락에 존재하고 결과와 과제는 더 큰 맥락안에 있다

- 원하는 결과를 따라가다 보면 제품 맥락을 벗어나서 더 큰 맥락을 볼 수 있다

- 더 큰 맥락을 찾기위한 방법

  : 더 좋은 XX를 개발하지 말라, 더 좋은 X 사용자를 개발하라

  : 더 좋은 카메라를 개발하지 말라, 더 좋은 사진작가를 개발하라

- 더 큰 맥락의 범위 잡기

  1) 당신의 솔루션을 사용한 고객이 직접적으로 얻는 기능적 이점이나 결과에서 출발

  2) 이 결과가 당신의 솔루션 영역 안에 잇거나 아직 매력적이지 않다면, 그 결과 다음에는 무엇이 있는지 찾아서 다음 단계로 전진
  3) 답이 한계선을 벗어나면 멈춘다

 

2. 문제 파악 스프린트

- 2주간 일대일 인터뷰를 통해 고객이 기존 대안을 선택하는 이유와 방식을 이해하는 것이 목적

- 후보자 찾기, 인터뷰, 통찰하기 순으로 진행

- 후보자 찾기

  : 기존 대안을 최근 사용한 사람을 선정

  : 피치가 아닌 학습을 중심으로 인터뷰 틀 구성

  : 아는사람부터 인터뷰

- 인터뷰

  : 가급적 대면 인터뷰 진행

  : 중립적인 장소 선정

  : 충분한 시간 요청

  : 주장하지 말고 질문을 하라(피치가 아닌 학습)

  : 가정이 아닌 사실에 주목

  : 고객에게 문제에 대해 직접 묻지 마라(기존 대안을 사용하며 생기는 마찰점 탐색)

- 통찰하기

  : 고객 작용력 캔버스 작성