린 스타트업 Chapter 5 (아이디어를 간단명료하게 전달하기)

1. 엘리베이터 피치

- 솔루션만 설명하지 마라

- 엘리베이터 피치의 목적은 흥미유발

- 상대의 호기심을 자극하려면 솔루션이 아니라 상대의 욕구를 충족해주는 이야기를 해야 한다.

- 엘리베이터 피치 구조

  [고객]에게 [계기가 되는 사건]이 생기면,

  이들은 [원하는 결과]를 이루기 위해 [수행해야 할 일]을 한다.

  보통은 [기존 대안]을 사용하겠지만,

  [계기가 되는 사건]으로 인해 [이 문제]가 생겨서 이러한 [기존 대안]은 쓸모 없어지고 말았다.

  이 문제를 해결하지 않고 방치하면 [곤란한 일]이 생긴다.

  그래서 우리가 [고객]을 도와주는 솔루션을 마련했다.

  그들이 [원하는 결과]를 이루게 해 줄 [고유의 가치 제안]을 제공한다.

 

2. 설득을 위한 상대의 세계관

- 좋은 마케팅은 상대가 가지고 있는 세계관의 틀에 자신의 이야기를 맞춰 넣는 것

- 투자자/고객/자문가의 세계관은 모두 다르다

- 투자자는 견인, 고객은 고유가치 제안에 관심이 있다. 

- 설득 보다 학습에 방향을 맞춰 자문을 구하듯이 말하면 상대를 무장해제 시키고, 신뢰를 쌓고, 반복 과정을 통해 설득을 전개할 수 있다.

 

3. 학습에 포커싱한 비지니스 모델 피치 구조

- 대상 선정: 자문가를 대상으로 말하듯 전달

- 충분한 시간: 30분 정도 요청

- 슬라이드 덱: 견인 로드맵 등을 활용한 10쪽 분량의 유인물 제공

  ① 왜 지금인가(계기가 되는 사건)

  ② 무엇이 위험에 처하는가(시장 기회)

  ③ 무엇이 문제가 되었나(문제)

  ④ 여러분의 해결책(솔루션)

  ⑤ 여러분의 철옹성(경쟁우위)

  ⑥ 돈버는 방안(수익원)

  ⑦ 주요 마일스톤(핵심 지표)

  ⑧ 진행 현황(출시 계획)

  ⑨ 성공방안 (팀)

  ⑩ 행동 요청(질문하기)

- 20/80 규칙: 주어진 시간의 20%는 피치에 쓰고 나머지는 의견을 구하는데 사용

- 자문가의 역설을 경계: 다양한 의견을 그대로 수용하는 것이 아니라 내것으로 만들고 종합해서 적용

- 좋은 자문가 찾기: 좋은 자문가는 솔루션보다 좋은 질문을 하는데 집중한다.